タマホームの「事前審査で3万円」に、私が衝撃を受けた理由

先日、うちの独身スタッフのマンションのポストに、タマホームさんのチラシが入っていました。「モデルハウスに来場して住宅ローンの事前審査を申し込んだら、クオカード3万円分進呈」。これを見て、私は「ついにここまで来たか」と衝撃を受けました。今日はその話をさせてください。

これが意味することは、二つあります

私はタマホームさんの人間ではないので、あくまで25年以上この業界にいた人間としての想像です。でも、この企画には二つの本質が見えるんですね。

一つ目は、住宅ローンが通らない方が、相当増えたんだろうな、ということです。アンケートで1万円ではなく、事前審査の申し込みで3万円。つまり、営業の一番最初の段階で「そもそも住宅ローンを組めない方」をふるいにかけている。極めて真っ当なやり方です。

「買わない人」ではなく「買えない人」がいる

家を検討中で、まだ建てていない人。その人は「買わない」のではなく、実は「買えない」のかもしれません。住宅ローンが下りない、ということです。

でも「私、住宅ローンが下りないんだよね」なんて、わざわざ人に言う人はいません。だから見えにくい。それを、日本トップクラスの会社が、来場の条件として最初に選別し始めた。それだけ環境が激変したということなんですね。

営業マンは、核心に触れたがらない

二つ目は経営側の視点です。この企画で、営業マンの数を相当減らせるでしょう。

営業マンというのは、薄々「この人は組めないんじゃないか」と感じていても、そこには触れないんです。なぜなら、見込み客がいなくなるのが、めちゃくちゃ怖いから。営業会議で「今、誰々さんと打ち合わせ中です」と報告できなくなるのが辛いんですね。だから核心には触れず、なんとなく打ち合わせを続けてしまう。

事前審査を先にやれば、その「触れたくない核心」を最初に片付けられる。だから見込み客がドカッと減るかもしれないけれど、それは本来あるべき姿なんです。

誰が営業コストを払うのか

無料で見積もりをしてもらえる、というのは聞こえがいい。でも、10人が見積もりをして1人しか頼まなければ、残り9人にかかったコストは、頼んだ1人が払うことになるんですよ。だから、そもそも支払い能力がない人に営業してどうするんだ、という当たり前のことなんです。

お客様とは何か——三つの条件

30年近く前、経営コンサルの舘山さんという方から教わったことが、今も私の原則になっています。お客様には三つの条件がある。①価値観が合う人、②支払い能力がある人、③決断力がある人。この三つが揃わないと、お客様にはなり得ない。

特に住宅では、住宅ローンを借りられるかどうかが大前提です。だから私たちも家づくり診断で、まず価値観が合うか、そして支払い能力があるかを確認します。「建てたい」は建たない。「建てます」が建つ。結婚と同じで、「したい」と「する」は違うんですね。

タマホームさんの企画は、あまりに本質的すぎて、思わずネタにさせてもらいました。それでは、今日もよい一日を。